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Estrategia Océano Azul

El camino para mantener un crecimiento rentable y sostenido, no se encuentra en los nichos o industrias ya existentes, la verdadera oportunidad está en la creación de nuevas oportunidades en el mercado, lo que llamamos océanos azules.

 

 

¿Cómo se crean los Océanos Azules? Los autores W. Chance Kim y Renee Mauborgne recomiendan la creación de océanos azules, es decir, espacios de mercado aún sin conquistar donde la competencia resulta irrelevante. En un océano azul se crea y atrae una nueva demanda, mientras se ofrece mayor valor a los clientes reduciendo costos. El resultado: atractivas utilidades y un crecimiento sostenido, además de una marca que logra permanecer con el paso del tiempo y donde los competidores luchan por alcanzar ese nivel.

Como ejemplo podemos citar a Cirque du Soleil, el circo más grande del mundo, que revolucionó la industria al combinar elementos del circo tradicional con la sofisticación del teatro. En sólo 20 años arraso en ingresos a su competencia, Ringling Bros. y Barnum & Bailey, el líder en la industria.

 Océano Azul vs Océano Rojo

Se puede decir que dentro del universo de negocios existen dos espacios: océano rojo y océano azul. El Océano Rojo representa todas las industrias existentes, es decir, los espacios de mercado conocidos. En este entorno los límites son definidos y aceptados y las reglas del juego están entendidas. Aquí las compañías intentan superar a sus rivales con una mayor participación de la demanda existente. Sin embargo, cada vez que el espacio comienza a ser ocupado, se reducen las ganancias y expectativas de crecimiento. Los productos se vuelven artículos de consumo y competencia ascendente vuelve el ambiente más turbulento.

Por otro lado, el Océano Azul representa toda la industria aún inexistente, todo ese espacio desconocido y desatendido por la competencia. En el océano azul la demanda se crea, en lugar de ser peleada y existe una inmensa oportunidad de rápido crecimiento y ganancias. Existen dos formas de crear océanos azules. En algunos casos las compañías llegan a crear industrias completamente nuevas, como es el caso de eBay a través de la industria de subasta en línea. Pero la mayoría del tiempo, el océano azul se crea desde la misma industria del océano rojo en el momento que la compañía modifica los límites de la industria existente. Por lo tanto, un claro entendimiento de la estrategia del océano azul ayudará a las compañías actuales en la lucha por insertarse en un universo de negocios que se encuentra en constante expansión.

Es muy claro que los océanos azules permanecerán como el principal motor de crecimiento, ya que los posibles prospectos en la mayoría de los mercados ya establecidos, los océanos rojos, se reducen considerablemente. El avance de la tecnología ha mejorado la productividad, permitiendo producir un amplio abanico de productos y servicios. Al mismo tiempo, las barreras al comercio entre naciones y regiones se han eliminado, la información de productos y servicios se vuelve disponible de forma instantánea y los nichos de mercado y monopolios van desapareciendo.

Es importante destacar que la competencia si importa, pero enfocarse únicamente en ella ha provocado que las compañías, los consultores y los académicos hayan olvidado dos aspectos vitales: el primero es encontrar y desarrollar  los mercados con poca o nula competencia (océanos azules) y el segundo, explotar y proteger esos océanos azules. Cabe resaltar que estos retos son muy distintos a los cuales los estrategas han dedicado la mayor parte de su atención.

Hacia los océanos azules:

La lógica a seguir en el océano azul es ilógica

Comenzamos por dejar claro que no se trata de innovar en cuestiones tecnológicas, muy a menudo la tecnología necesaria ya existe y el creador del océano azul lo único que hace es ligarla a lo que los compradores valoran. Tampoco será necesario aventurarse en aguas lejanas para crear un océano azul, pues la mayoría de los océanos azules son creados desde adentro de lo industria existente en el océano rojo. Los individuos crean el océano azul partiendo de su principal actividad de negocio. Es así como el océano azul es producto de una estrategia y por ello un producto de administración en acción.

¿Cómo aplicar las estrategias del océano azul? 

Partimos de un principio básico: nunca utilizar la competencia como punto de referencia. En lugar de eso, mirarla como irrelevante a través de la creación de valor para la compañía y para los clientes.

Resulta equivocado situar como punto de análisis a la compañía y a la industria, pues ambas unidades de análisis estratégicas tradicionales derivan en poco significado a la hora de entender cómo  y por qué se crea el océano azul. Por ello, la unidad de análisis más apropiada para entender la creación del océano azul es la decisión estratégica que crea una oferta de negocio, es decir, todas las acciones y decisiones administrativas para crear un mercado principal.

Por otro lado, un punto clave es buscar reducir tus costos y ofrecer mayor valor a los clientes. La creación del Océano Azul edifica marcas y es una estrategia tan poderosa que cualquier acción puede producir una imagen de marca perdurable en el tiempo. 

La búsqueda simultánea de diferenciación y bajo costo

El océano azul se crea en el espacio exacto donde las acciones de la compañía afectan tanto los costos estructurales como la propuesta de valor para el comprador. Los ahorros en costos resultan de la eliminación y reducción de factores donde la industria compite. Además, el valor al consumidor es mejorado al elevar y crear elementos nuevos que la industria jamás ha ofrecido. Entonces, con el paso del tiempo los costos comienzan a reducirse cada vez más cuando la economía a escala aparece, como resultado de los altos volúmenes de ventas que se generan gracias al valor; éste efecto deja a los posibles imitadores en una clara desventaja, pues los consumidores crean redes de extensión e interacción. Así, cuando la imitación demanda a las compañías hacer cambios en todo su sistema de actividades, las políticas organizacionales pueden impedir a este competidor el cambio radical de su modelo de negocios hacia una estrategia de océano azul.

Cuando una compañía ofrece alto valor, rápidamente genera imagen a través de la recomendación y la lealtad dentro del mercado.

Un modelo consistente

Hoy por hoy, la competencia dentro de los océanos rojos prevalece como estrategia teórica y práctica, aún cuando los negocios requieran intensificar la creación de océanos azules. Aunque siempre ha existido la estrategia del Océano Azul, la mayor parte  suelen ser inconscientes, pero una vez que las corporaciones entiendan la lógica de la creación de estas estrategias de océano azul en contraste con las de océano rojo, lograrán crear más océanos azules para el futuro.

¿Cómo le podemos ayudar en TRISSA Strategy Consulting?

Cada día es una oportunidad nueva para que su compañía sobrepase a sus competidores y sorprenda a sus clientes (de manera redituable, claro). Pero tenga en mente que si usted no toma esta oportunidad, alguien más seguramente lo hará.

En Trissa contamos con la experiencia y has herramientas necesarias para ayudarle, no sólo a formular una estrategia accionable, sino también a establecer todo un mecanismo de gestión que permita darle seguimiento efectivo.

Para saber más de cómo le podemos ayudar, visite nuestra página de internet www.trissa.com.mx o envíenos un correo a info@trissa.com.mx; nuestros consultores estarían encantados de ayudarle a resolver cualquier duda que tenga.

 

Autor: Trissa Strategy Consulting

Fuente: Harvard Business School Publishing.