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El análisis de los 3 círculos

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Descubre como generar valor para tus clientes mediante la visualización de las distintas formas en que intersectan: las necesidades de tus clientes, tus capacidades propias y el enfoque de tus competidores.

 

 Introducción al análisis de los 3 círculos

Hoy en día encontramos que en los mercados existe un mucha similitud en el valor que genera cada competidor. Es por eso que a los clientes se les hace dificil distinguir las diferencias entre un producto y otro. En otras palabras, con el tiempo, los competidores han copiado las ventajas de los demás por lo tanto se ven obligados a buscar una ventaja reduciendo sus precios. Sin embargo, esto difícilmente puede ser llamado una ventaja competitiva.

 Aunque la mayoría de los ejecutivos saben que debe existir una ventaja competitiva con el fin de que la empresa crezca y sea rentable, muchos sólo tienen una idea muy general de cómo lograrlo.

 Durante nuestro trabajo de consultoría es común que nos encontremos con este problema. Los 3 círculos, proporcionan una buena representación visual de la estrategia interna y externa. cientos de líderes han absorbido rápidamente los conceptos estrategicos mediante el uso de esta simple herramienta y los han llevado a sus organizaciones, donde con frecuencia se convierte en parte integral del proceso de toma de decisiones.

 Vamos s suponer que el análisis de los 3 círculos es realizado por un equipo ejecutivo. El equipo debe pensar primero en lo que valoran los clientes y por qué. Por ejemplo,  los clientes podrían valorar el servicio rápido porque quieren administrar muy bien su tieempo o tienen otras obligaciones de familia o de negocios que deben atender. (La exploración más profunda de los valores de los clientes puede revelar nuevas oportunidades de creación de valor.)  

La interacción entre lo que ofrece la compañía y las necesidades de los clientes

 El cliente, el competidor y nuestra empresa

El primer círculo representa  la opinión consensada del equipo ejecutivo acerca de todo lo que los clientes más importantes o segmentos de clientes quieren o necesitan.

El segundo círculo representa la opinión del equipo de cómo los clientes perciben lo que ofrece la empresa. La medida en que los dos círculos se superponen indica qué tan bien el valor de la compañía están cumpliendo con las necesidades de los clientes. Incluso en sectores muy maduros los clientes no necesariamente comunican a las empresas todos sus deseos o problemas. Por ejemplo los clientes no le rogaron a Procter & Gamble's para que inventara Swiffer; un concepto en el que los clientes compran un producto -por ejemplo un trapeador- que necesita  utilizar repuestos. Esta categoría contribuye significativamente a un crecimiento de ventas de dos dígitos en el segmento de productos para el aseo de casa. Swiffer surgió de la observación cuidadosa de los problemas de la limpieza del hogar. Los problemas que los clientes no necesariamente expresan pueden convertirse  en una fuente de oportunidad para el crecimiento.

 El tercer círculo representa lo que el equipo encontró acerca de cómo los clientes perciben las ofertas de los competidores. Cada área dentro de los círculos es estratégicamente importante, pero A, B y C (Ver gráfica arriba) son críticos para construir una ventaja competitiva. Por esa razon es importante que cada una de estas 3 areas responda acertivamente a las siguientes preguntas:

 Preguntas clave para  realizar el análisis de los 3 círculosGrupo realizando un análisis de los 3 circulos

 Preguntas para A: ¿Qué tan grandes y sostenibles son nuestras ventajas?

¿Las ventajas se basan en las capacidades que dificilmente puede reproducir nuestro competidor?

 Para B: ¿Nuestro puntos de paridad son efectivos y se comparan bien con lo que ofrece el competidor?

 Para C: ¿Cómo podemos contrarrestar las ventajas de nuestros competidores?

El equipo ejecutivo que lleva a cabo el análisis debe formar una hipótesis acerca de las ventajas competitivas de la compañía y ponerlas a prueba encuestando a los clientes. Este proceso puede generar resultados muy interesantes y reveladores, por ejemplo cuanta oportunidad de crecimiento podemos encontrar en el espacio en blanco (G). Otro resultado importante del estudio puede ser determinar que tanto valor esta creando la compañía y la competencia que los consumidores no necesitan.  (D,F,G)

 Los beneficios del Análisis de los 3 círculos

La simple verdad es que un negocio es más rentable cuando tomas en cuenta cuidadosamente el valor para el cliente. El modelo de los 3 Círculos hace las preguntas indicadas y orienta sobre las respuestas correctas para lograr un crecimiento rentable y sostenido.

beneficios clave del analisis de los 3 circulos:

 • La comprensión de la perspectiva del cliente, con un enfoque en la evaluación de la competencia y una fotografía de los valores subyacentes más profundos del proceso de toma de decisiones del cliente.

  Una vista sencilla de los principios de la estrategia competitiva y acciones concretas de cómo mejorar la posición competitiva.

  Un enfoque explícito en forjar  una ventaja competitiva a través del desarrollo de capacidades y la estrategia de comunicación.

Por: Trissa Strategy Consulting

Fuente: Joel E. Urbany y James H. Davis

 Si deseas realizar este análisis para tu empresa o deseas conocer mas acerca de nuestros servicios integrales no dudes en escribirnos a info@trissa.com.mx

TRISSA es la firma líder de mexico en ayudar a las empresas a resolver sus problemas de ejecución de la estrategia. Inspirados en la metodología de los Dr. Robert S. Kaplan and Dr. David P. Norton ayudamos a nuestros clientes a obtener un crecimiento rentable y sostenido del negocio a traves de un sistema integral de servicios de consultoría, tecnología y capacitaciones ejecutivas. Estamos certificados internacionalmente en la metodología de Execution Premium & Balanced Scorecard